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Influencia y persuasión por competencias

Influencia y persuasión por competencias

Imagínense por un momento que coincidimos en una entrevista de trabajo y que la doy comienzo del siguiente modo.

¿Está realmente interesado en este trabajo, o está pensando más en salir de su trabajo actual?.

¿Sabe su empresa actual que está buscando otro trabajo?

¿Cuánto tiempo va a trabajar para esta empresa?

¿Cuál es la mejor y peor cosa que ha oído hablar de nuestra empresa?

¿Cómo influiría en alguien que está de acuerdo con sus ideas?

¿Qué errores podríamos cometer al contratarle a usted?

Y tras la última pregunta daría por finalizada la entrevista. ¿Qué pensarían?. ¿Qué motivo estaría buscando?. ¿Hay alguna competencia que pudiese analizar en las respuestas a estas preguntas?. Se resume en persuasión e influencia. Es decir, el determinante radicaría en cómo serían capaces de influir sobre mí y persuadirme en su contratación. Y es que la influencia y persuasión como competencia profesional es altamente cotizada, ya que determina la fuerza psicológica que una persona ejerce sobre otra para provocar cambios en esta última, incluyendo modificaciones no sólo de conductas observables sino además de valores, actitudes y opiniones. Si ustedes son capaces de influir en el seleccionador, ¿serían capaces de conseguir el compromiso de sus futuros colaboradores?

Todos coincidimos en que conseguir un compromiso por parte del colaborador, para que emita una conducta determinada, es aumentar la probabilidad de que este empleado la emita en un futuro. Fundamentalmente, esto se explica entendiendo que el compromiso es un vínculo que existe entre la persona y sus actos. Sólo los actos nos comprometen, siendo este compromiso gradual y verdadero en el momento en el que nuestra identidad queda expuesta a terceros. Es decir, cuando nuestra conducta es observada por otros. Una forma de aumentar el compromiso es inducir a realizar varias veces el mismo acto. Si, por ejemplo, le pido a un vecino que me deje una escalera una vez, dos veces… ocho veces, y él me la deja cada vez que se la pido, al final he creado un compromiso por su parte para dejarme la escalera. ¿Persuasión e influencia?

El individuo nunca se compromete con el acto en sí mismo sino con las circunstancias que envuelven a este acto. Son las circunstancias en las cuales un acto se produce las que resultan ser o no comprometedoras. La clave está en organizar las circunstancias de un acto para hacerlas comprometedoras. Por ejemplo, recriminar y reforzar son aspectos circunstanciales que envuelven a la conducta adecuada. La persona no se compromete con la conducta adecuada sino con evitar la recriminación o garantizar el refuerzo positivo. La llamada cultura organizacional es una circunstancia organizacional con la que se compromete el trabajador. Los comportamientos “preparatorios” son pequeños comportamientos, pero suficientes para que se haga más probable la realización de otros similares aun siendo más costosos. Se trata de una escala competencial, del nivel mínimo al máximo. Por ejemplo, cuando le pedimos a un empleado que colabore con nosotros en analizar y describir su puesto de trabajo, es decir las tareas que realiza, además de participación y compromiso, estamos aumentando la probabilidad de que este trabajador cumpla con dichas funciones en el nivel competencial determinado por él mismo (siendo esta la conducta esperada).

En experimentos realizados (lo pueden llevar a dinámicas de grupo), se observa que los sujetos que toman una decisión por “libre elección” (sensación de libertad) y los sujetos que están coaccionados a tomarla, al final coincidían en la decisión a tomar. ¿Qué diferencia había entre el grupo de control y el experimental? El grupo de control coaccionado estaba obligado a tomar la decisión que se le pedía, sin embargo el grupo experimental tenía la sensación de libertad para tomar la decisión. Era el poder del experimentador el que influía en el grupo experimental. Es decir, el grupo experimental sabía que el experimentador quería que tomasen esa decisión en concreto. Esta influencia hace que las personas con sensación de libertad tomen la decisión que queremos que tomen de antemano. Esto puede llamarse sumisión libremente consentida. El grupo es sumiso a la decisión del experimentador y lo es de manera consentida ya que le damos la sensación de libertad para tomar la decisión.

Fco. Javier Herrán Gamarra

Psicólogo de Recursos Humanos, Seguridad y Salud laboral Psicosocial. Psicoach.

Imagen tomada de freeimages

Para citar este artículo:

–          Herrán Gamarra, Fco. Javier. (2017, 12 Julio). “Influencia y persuasión por competencias”. www.psicoprevencion.com. Disponible en (12-Julio-2017): http://www.psicoprevencion.com/category/blog/

 

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